我如何零销售团队打造年入百万美元的 SEO 代理商

在这次 Ahrefs 访谈中，Steve Toth 讲述了一家围绕公开成果和教学建立起来的代理公司。经历包括企业内部的 SEO 项目、自由职业客户、每周通讯，以及一支 25 人团队。他也谈到了积蓄、时机糟糕的创业开局，以及 AI 搜索发展后需求的变化。

2010 年，他在一家网站开发公司做文案，第一篇相关文章写的是何时应该重做网站，因为这些读者可能需要公司的服务。文章排到第一，超过了 Seth Godin 的一篇文章，也让他想继续学搜索优化。

后来在另一家代理公司，他负责社交媒体，却坐在 SEO 经理旁边，连续两年向对方提问。另一位同事帮他找到了值得关注的专业人士。他开始把学到的东西写成博客。公开写作与实践学习一起发生，当时还没有成为一套刻意设计的获客方式。

在 FreshBooks，Toth 的团队注意到“invoice template”这个词。他说，当时它每月约有 30 万次搜索，还有很多相关长尾词。公司已经在这个词上投广告，因此争取自然排名有明确的业务理由。

按他的报告，主页面登上第一，与另外 110 个相关页面一起，在高峰期创造了每周约 5 万美元的流量价值。他还提到，后来发布的 650 篇博客每天带来 5 万次点击。这里的流量价值是相当于付费流量成本的估算，不能当作现金收入。

这段成果之所以影响职业发展，是因为他有了可以公开讲的具体工作：一个项目、一个与业务相关的关键词，以及可描述的结果，而不只是笼统地说自己懂 SEO。

Toth 在等 Uber 去密室逃脱时，用手机发出了发票模板项目的成果。他说当时没有特别期待。晚上回来，帖子大约有 200 个赞，收件箱里还有一位想雇用他的人。

这次询问最终带来一个每月支付 5000 美元的客户。在此之前，他一直以为需要找销售负责成交，自己只埋头做策略。那次经历让他看见另一条路：分享有用知识和真实成果，让感兴趣的人主动来谈。

那是一段长期学习与发布经历中的一次成功，并不意味着发一条帖子就一定能建立业务。变化在于，他发现客户可以在销售沟通开始之前，就已经对他的工作形成信任。

他没有立即辞去 FreshBooks 的工作。离开之前，他说自己通过兼职积累了约 10 万美元；按他的估计，即使独立业务完全失败，也能支撑一年。

他的说法是，一直保留工作，直到留在那里反而让自己损失机会。薪水也让他有底气报每月 5000 美元：对方不接受，他仍有工作可以退回去，而更早的一位客户每月只付 1200 美元。

Toth 提醒的是，被迫成交会怎样影响决定。没有计划就辞职，可能让人压低报价，或者接受本来应该拒绝的项目。积蓄没有消除不确定性，却给了他更多判断余地。

他正式全职创业的第一天是 2020 年 3 月 2 日，两周后便进入封城。转折前后的四次销售沟通，在头几个月都没有结果，一些现有客户也将预算砍半。

他描述，业务在 2020 年夏季开始恢复。BrainStation 和 Signaturely 的项目取得了明显搜索成果，他自己的月收入也达到 5 万美元。这两个项目中，他提到的指标包括流量价值和自然访问量，与自己的收入是不同概念。

这次中断是故事的一部分：安全储备建立在一次没有预料到的冲击之前，而不是一路顺利增长后才补上的细节。

2021 年 1 月，一位看过他 LinkedIn 内容的潜在客户预约咨询，Toth 收了 500 美元。通话大约三分钟，对方表示喜欢他正在做的工作，希望聘请他。

那时正是他收到主动询问最多的一个月，通常收费为每月 5000 美元。他试着发出每月 1 万美元的方案，对方没有追问就接受了。他说，这次互动使他把价格翻倍，之后保持这个价位，并继续提高。

这个过程里有需求、过往成果带来的信心，也有一次实际报价。它展示的是他如何测试客户愿付的价格，并不证明所有顾问都能在其他条件不变时直接提价一倍。

Toth 开始把自己形成的 SEO 策略放进 Evernote。积累了大约 10 到 15 条后，他想到，是否可以每周将其中一页通过邮件发出去。于是花 750 美元买下 SEOnotebook.com，建立邮件列表。

后来有人说，这种做法像《The Go-Giver》。他是在那之后才读这本书，觉得书中的观点印证了自己正在做的事。访谈里，他特别强调规模化分享：尽量一对多教学，而不是把所有时间花在逐个重复讲解上。

他也明确告诉读者可以怎样与自己合作：订阅、预约咨询、邀请演讲，或者成为客户。分享专业知识与让这些入口清晰可见，是同一种做法中相互连接的部分。

08:41查看原图

08:41 的原视频用动画说明向多位订阅者发送同一则 SEO Notebook 内容；这是解释性动画，并非订阅人数统计。

另一条规则是，给自己的时间设定较高价值，把低于这个价值的工作委派出去。他举的例子是，花钱请人制作规划内链的高级表格，即使最初觉得费用很高。

Notebook Agency 于 2024 年 9 月推出。访谈时，他说团队有 25 人，99% 的线索通过网站进入。这是他对询问入口的报告，并不是衡量所有最初需求来源的完整归因模型。

读者反馈仍会影响他教什么。有人在会议上提到某一则笔记，就会成为他判断受众重视什么的定性信息。他把这与忠实受众联系起来：在他的经历中，持续投入和有用的专业知识，比成为最大账号或拥有最大列表更关键。

ChatGPT 出现后，Toth 一度怀疑业务的未来。如果人们不再点击搜索结果，围绕自然访问建立的工作会发生很大变化。他描述，自己的重心逐渐转向在较少点击的环境里影响用户决定。

AI Notebook 的网站起初很简单，只有名字、一些介绍和一个表单。为集中精力投入它，他先准备了六到七周的 SEO Notebook 内容，让原有通讯继续按计划发送。

他说，当时约 90% 的主动询问明确想谈 AEO，还有一些客户通过语言模型找到公司。这个比例描述询问者关注的主题，与前文通过网站进入的线索比例不同。访谈最后，他谈到自己为什么仍然喜欢这份工作：SEO、AI 搜索、协作，以及教学。

本文整理自 Ahrefs 访谈《How I Built a $1M+ SEO Agency With No Sales Team》。业务和项目数字为 Toth 报告的个人经历；赞助段落已省略。